本文来自微信公众号：这个世界出 BUG 了，作者：薛隐，题图来自：视觉中国
无论什么时代，黑丝、波浪、大长腿都是流量密码。
曾经，各大汽车品牌的直播间，将之运用的炉火纯青。
年轻性感的姑娘们，有人脱掉高跟鞋，坐在几十万的新车里，脚尖隔着黑丝，来回摩挲换挡杆；有人故意皱眉夹着腿，眼里一汪春水，一颤一颤叫着"哥哥"，迎合弹幕扮演"被大哥遥控"；有人弯腰调整车配饰，镜头却对准了臀部和大腿 ……
如此"牺牲"的女主播们，到底能赚多少钱？擦得越多，车就卖得越好吗？最近两年，这种汽车直播间越来越少了，中间到底发生了什么？
吴西（化名），今年 29 岁，当了 8 年空姐，其中 4 年通过兼职的形式，在不同汽车品牌的 4S 店直播卖车。在上个月她辞掉了空姐，决定把卖车当成主业。
在她的视角下，汽车直播行业经历了野蛮生长，也发生了巨大的变化，因为车企越来越不喜欢"擦边"。
无意一声"啊"，换来"泼天富贵"
轻轻喘一声，直播间瞬间能进几千人——现在花钱推流才能实现的效果，在四年前吴西刚入行那会儿，很轻松。
2021 年，抖音直播卖汽车的玩法刚兴起，作为新人的吴西能明显感觉到，整个行业对流量几乎是一种盲目的渴望和追逐，"穿得越性感，直播间越热闹。"
"萌新"时，吴西穿门店的工作服，是正常西装，从头裹到脚。"后面我们刷同行直播，发现有些人的裤子特别紧，说夸张点，勒得能看到内裤形状。"效果是直播间的人数比她们要多几倍。
"每天都要刷一下同行直播，研究她们穿什么，生怕自己落后了。"于是，吴西也加入"军备竞赛"。
从一开始的紧身系列，西裤、牛仔裤、皮裤，接着开始减布料，穿包臀裙、开衩很高的旗袍、小短裤，甚至不穿内衣 + 乳贴。
"最后发现还是穿黑丝管用，而且很省心，跟各种衣服都能搭。哪怕是长腿牛仔裤，只要露出里面的黑丝，都有一堆人看。"
但如今回看，以上这些还只是初级玩法，真正开启所谓"擦边"的，是吴西经历的一个偶然。
"当时入行没多久，有一个小姑娘跟我一起直播，有款车的门很重，女生开起来比较吃力，她使劲的时候发出了声音，类似‘啊’的一声。"
本来死气沉沉的直播间，弹幕和流量一下子活跃了起来，"我们发现这样做效果好像不错，于是接下来的那场直播，不管是什么动作，甚至平地走路，她说话的声音都变了，像喘不上气似的。"
吴西她们也明白，这样如果观众闭上眼睛，心里想的可能是另一幅画面。但"收获值了"，据吴西回忆，那晚的直播间，突破了 100 万人观看，这在当时已经算非常顶级的数据了。
"事后，一夜之间，所有厂商、汽车品牌都在找‘第一个擦边的人’，她接了很多商单，大家都想请她过去站台。"
第一个人吃了螃蟹，尝了甜头，结果是所有人都开始抢着吃。
各个直播间，想出各种办法，来"测试平台监管的底线"。有一次，运营人员让她同事松开衬衫的一个扣子，当时有不少直播间会专门拍女主播的侧面，透过解开的那条缝，观众能隐约看到内衣。但这次只播了一会儿，就违规下播了。
从 2021 年到 2024 年，在大部分汽车直播间，擦边的现象越来越普遍，越来越"极限"，但没有人觉得不妥。
包括女主播自己，"不怕擦边，而是怕擦边了都没人看，那就别走这条路了，说明你不适合。"
当空姐，不如去卖二手车
在上海这样的一线城市，体面生活有一个不低的门槛——仅房租每月就要 4000 多元。这对于月薪一万出头的吴西来说，负担不小。
她当时就职于四大航司之一，空姐这个工作，听着光鲜，但刨去房租和日常开销，很难攒得下钱。
但现在，吴西的收入达到了空姐时期的两三倍。
主要有两种赚钱路子，一种是拍视频，厂商会提前给几十秒的脚本，"我站车旁边，对着镜头念完就行，快的话一条 5 分钟就能拍好。"拍一条她能赚 50～60 块。另一种是日常的兼职直播，她现在每天播 5 小时。
两种方式下来，一个月能赚两三万。
故事的转折点，要从二手车说起。
吴西回忆，戴口罩那几年，是空姐这行的"至暗时刻"，国内大部分航司停飞，空姐们的收入是靠飞行次数决定的，飞得越少，收入就越低，很多人在那会儿开始发展副业。
在 2021 年初，她来到了上海，"当时我还是小白，完全没有任何直播经验，先去了京东的苹果旗舰店。"
一开始她的薪资只有 25 元一小时，这两三个月的时间，她学会了直播话术、留人技巧，时薪也从 25 元，涨到了 50 元，再到最后的 100 元。
尽管工资已经相当可观，但在当时的上海，相比卖手机，卖二手车其实更赚钱。
2021 年的下半年，攒足了直播经验的吴西，在朋友的介绍下，进入了一家二手车销售公司。
那一年，上海二手车的供需两侧都很火爆，卖的人多，买的人更多。
由于上海在 2020 年发布了新的限行政策，外牌车开不进主城区，大量车主开始低价甩卖。当时某二手车平台发布的数据显示，限行政策公布后一周内，平台二手车日均成交量增长了 60%。
从小就对汽车业感兴趣的吴西，进入这行感觉像打开了新世界。"你想象不到，十几万能买一辆保时捷的博克斯特。二手法拉利比新车要便宜两百万。"
当时刚入行的吴西，拍了一条二手车的段子视频，播放量直接突破了 1000 万，工资也很快翻了几倍。"我的运气不错，算是赶上行业红利期了，二手车的经历，坚定了我在这行继续做下去的决心。"
如今上海的二手车不再像之前好卖，但吴西告诉我，现在的不少汽车女主播，都跟她一样，是从那会儿入行的。
"发展好的，已经开了公司或者当网红，像是霸王花，现在抖音有 170 多万粉，还有琪琪，抖音 280 万粉。"
如今的吴西，拿的是固定工资。"我签的 MCN 会帮我谈好合同，比如最近签的这家，要我一个月播够 120 小时，每小时给 300 块，MCN 会从中抽 50 块。"
卖车不需要懂车，但需要"懂人"
干了 4 年汽车直播，吴西跟大部分品牌都合作过，比亚迪、沃尔沃、阿维塔、高合、路虎 ……
我一直很纳闷：卖这么多牌子的车，每场直播都得持续讲 3～5 小时，知识储备得多夸张？
吴西纠正了我的看法："我们是直播，不是卖车"。不能把女主播当成销售看，对她们而言，车的知识，只要懂一点点就够了。
那一个汽车女主播，需要"懂"什么呢？
她告诉我，现在门店招主播的目的，是想"线上获客"，让主播筛选买车的意向人群，并要到他们的联系方式，一个人的电话就是一条"线索"，整个过程叫"留资"。
"现在我们已经不讲车了。进直播间的人，自己肯定会了解这款车。他只是想问个价钱。"
如果你刷过汽车直播，应该会有一个感觉：好像那些女主播们都在说"空话"。她们不像带货主播，还能讲产地、口感、品质，也不像团播，可以跳舞养眼。但是，这种不带一点实际内容，反复劝人"留资"的播法，更需要"拿捏"观众的心理，更考验主播的储备和功底。
在现实中，一个已婚中年男，想要到女主播的联系方式，很难。在汽车直播间，这样的关系反转了。
现在这行，内容同质化的现象非常严重，不同的汽车直播间，是"千人一面"。为了拉线索，她们只能不断研究新套路，吴西跟我分享了现在流行的两个小技巧。
一种是手机背面弹报价单。吴西告诉我，苹果手机有个功能，设置以后，弹手机背面三下，屏幕会跳出一张提前准备好的图片。"我们在演示的时候，会告诉观众，点击小风车，会自动弹出报价单，并发送到他们手机上，但其实是我们在后面悄悄弹手机。"
有部分人出于好奇，会去点，图片不会真的传送到他们手机里，但只要进入页面，很多人都会下意识接着点，从而留下自己的电话。
另一种就是送东西，但还是有"套路"。吴西告诉我，他们有时候会嘴上说"送音响或扫地机器人"，但不是真送。
这有一个前提条件，得去门店试驾。"我们会在直播的时候提一嘴，试驾了才送，这个话不会频繁出现。只会趁你不注意的时候带一句。如果有人参加活动了但没收到，想投诉也没有办法，因为这是你没听清楚，不是我没有说明白。"
时代变了，擦边无用了
"如果你看类似直播，就会发现，差不多从去年开始，擦边的少了很多很多，大多直播间就算是露脸，也基本是正常着装，不会很擦。"
吴西告诉我，前几年只要有流量，车企和主播皆大欢喜，而如今大家都明白了一件事：如果一味地擦边，账号的标签会变，吸引来的全是废流量，是无用的"虚假繁荣"。
"如果我们穿得少，放得开，直播间肯定不缺人，但后面会发现，进来的人不是来看车，而是来‘聊骚’的。"
抖音这样的平台，会对每个直播的账号"打标签"，通过算法对账号的内容进行分类，并推送给可能感兴趣的人群。
如果一个 4S 店每次开播，进来的人全是想看腿、说骚话，而真正想买车的人却刷不到，那说明这个号废了。
所以现在懂直播的汽车品牌，对"擦边"行为反而是比较抵触。
我在不同时间段搜索了抖音的汽车直播间，发现确实如此，现在大概有三种直播场景。
一种仅限于很少一部分的直播间里，还在玩擦边那一套，但是尺度小了很多，出镜的女主播只是穿了超短裙，镜头角度很考究，身材一览无余，但又不至于走光。
更常见的是后面两种，要么女主播穿的正式西装，或者休闲的日常衣服，不会再靠曲线吸引眼球；要么就是完全不出镜，镜头始终对准汽车，观众偶尔能看到一双修长的手，精心打理的美甲在屏幕一闪而过。
吴西真切感受到，去掉擦边以后，直播更难做了。汽车厂商们不再崇拜流量，对直播的考核转变成了具体的指标。
"现在不少厂商每个月都有规定，必须要留资多少条，比如有的要 1000 条，平均下来，你每天直播得有 30 条左右的线索。"
有的门店每场直播会花钱推流，直播间人气会更高点，吴西成绩最好的一场，能拉到 600 多人的电话。
但如果纯靠自然流，就很难了，她记得有一次，几小时嗓子都说哑了，也很难要到几条线索。
不擦边，美女销售更"互卷"
当汽车直播间不再靠擦边博眼球，主播之间的竞争也从场内卷到了场外。
不直播的时候，吴西会在小红书更新内容，主动帮合作的汽车品牌宣传。"如果有人私信，我会要他们的电话，再发给门店销售跟进。"
场内场外，每一个女主播，都要尽可能地拉线索，这不会让她们多赚一分钱，最多换来销售请的一杯咖啡。
在吴西看来，成功的女主播，从来不是依靠刻板印象中的"擦边"，直播的核心，其实是人情社会的价值投资。真正的薪酬，是用时间和努力换来的，通过这些免费劳动，吴西希望能撬动更多的合作机会。
"很多女孩子对车不感兴趣，她可能更想去播护肤品，或者跟日常相关的内容，不愿意来汽车行业。"
在吴西眼里，尽管越来越卷，但汽车赛道对于主播，尤其是女主播而言，还是蓝海。
她这几年观察发现，汽车行业的女主播，但凡能力强一点，留资强一点，都成了香饽饽。
"像比亚迪这些牌子，每次有新车型上市，都要请我们过去拉线索。"
今年 9 月，吴西买了人生第一辆车。她提到了在这行的另一个好处，就是买车更便宜。如果跟门店关系打好了，可以拿到各个品牌的"员工价"。
"原先销售卖出一台车，有返点有提成，我如果要买，他们这单等于不赚钱。还有一些购车政策，给不了普通车主，但我们可以拿到。"她算了下，自己买这辆车，大概能省一两万。
现在吴西每天开着自己的爱车，辗转于上海的松江、浦东两地，那里有不少的 4S 店，这场播 4 小时，再匆匆赶到下一场。每天除了休息，就是通勤和工作。
钱是赚不完的，但青春有限。尽管现在直播不再需要"擦边"，但汽车"依赖美女"的营销逻辑不变，她比谁都明白，这碗青春饭的"保质期"。
吴西的愿望很简单：趁现在方向盘还握在自己手里，往前多跑一点，攒足了钱，再驶向人生下一个打卡点。
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